Brødrene var misfornøyde med capsene på markedet. I 2016 solgte de sine egne for 7 millioner.

I 2013 måtte du ringe på for å slippe inn i butikken til Sebastian og Alexander S. Adams. Tre år senere selger de for millioner, uten å bruke stort på markedsføring. – Fascinerende, konkluderer Casper Claudi Rasmussen som har forsket på rasktvoksende bedrifter.

– Vi så et behov fordi vi ikke fant den type capser vi selv ønsket på markedet. Passformene var generelt dårlige, og det var svært vanskelig å finne en som satt perfekt. Vi tenkte at det kan da ikke bare være oss som føler det sånn. Så satte vi i gang, da.

Slik oppsummerer brødrene Alexander (28) og Sebastian (33) Adams historien bak oppstarten av forretningssuksessen Varsity. De to sitter lett framoverlent i kontorlokalet de deler med et arkitektfirma på Majorstua. Tre år har gått siden de flyttet inn og åpnet den 15 kvadratmeter store butikken i naborommet. Og ja, de har tilnærmet bodd her siden.

Selvgjort er velgjort

– 80 timer i uka er ikke uvanlig, men samtidig får du fleksibiliteten som en fordel når du driver for deg selv, forteller lillebror Alexander før telefonen ringer.

28-åringen unnskylder seg, svarer og blir borte i to minutter før han vender tilbake. Bare en kjapp jobbtelefon. Definitivt ikke den første i dag.

LES OGSÅ: RUNARS (32) SKJEGGPROBLEM HAR BLITT MILLIONBEDRIFT

Tilbake i 2013 er oppstarten og jakten på den perfekte capsen det som preger hverdagen til to blad Adams. Designet begynner etter hvert å falle på plass og produksjonen blir satt i gang basert på sparepenger. Parallelt snekrer de selv sammen butikkinnredning og henger opp lamper fra IKEA i det lille butikklokalet, 200 meter fra Oslos motemekka, Bogstadveien.

Brødrene Sebastian (t.v.) og Alexander utfyller hverandre både personlig og faglig, og gjør det meste selv. Her monterer de to det som skal bli et stativ til en caps.

Noen uker senere henger de første capsene på veggen i Industrigata 52. Varsity er blitt en realitet, men mye jobb står for tur. Mens papirarbeid blir gjort unna, monterer brødrene en dørklokke på butikkdøra for å spare ressurser. Om noen vil inn og se, kan de bare trykke på ringeknappen. På den måten kan butikken stå ubemannet mens andre oppgaver blir gjennomført.

Penger investert i varer, blir til penger tjent når et salg er gjort. Brødrene gir seg selv tre måneders prøvetid, fra oktober til nyttår i 2013. Det ender med salg for 100.000 kroner og en start de betegner som helt grei, men med få svar og mye usikkerhet.

LIKER DU DENNE SAKEN? FØLG OSS PÅ FACEBOOK OG FÅ VARSEL HVER GANG VI LEGGER UT NYTT INNHOLD!

En, tre, sju

– Et par dagers dårlig salg var på den tiden nok til at vi kunne begynne å tvile. Samtidig var oppstarten god nok til at lysten til å prøve videre var stor, selv om vi ikke hadde noen anelse om hva som ventet. Jeg mener, spør du folk om de for eksempel er interessert i et nytt belte eller en ny type boxershorts, så svarer de fleste ja. Men når du spør om de er interesserte hvis produktet har en pris som ligger ganske høyt sammenlignet med hva folk er vant til, så får man ofte en annen reaksjon. Det var dét vi også opplevde, og mye av usikkerheten lå nettopp i om og hvor mye folk var villige til å betale for capsene våre. Som gründer er det viktigste spørsmålet du kan stille deg, er folk villige til å betale for det du skal selge?

 

Til tross for mye usikkerhet – svarene begynte etter hvert å komme. 2014 endte med salg for én million kroner, i fjor var omsetningen oppe i tre. Tallene for 2016 viser mer enn en dobling og salg for nærmere sju millioner kroner.

Og mens mange andre starter opp med nettbutikk og satser hardt på markedsføring, har brødrene gått i stikk motsatt retning. Selv om det er krevende å ha en fysisk butikk, ville de ikke vært foruten, blant annet på grunn av fordelen med å få direkte tilbakemeldinger fra kundene ansikt til ansikt.

 

– Vi kom oss raskt på markedet, fordi vi satset på en fysisk butikk. For oss var det hele tiden målet. Vi ville ikke starte kun med netthandel, selv om mange sverger til det, forteller Sebastian.

Oppgraderer underveis

I tillegg til å være forretningspartnere, er de to som brødre flest, både på og utenfor jobb: De diskuterer uten å legge noe imellom, er sjelden enige i utgangspunktet, men klarer som regel å bli det til slutt. Personlighetene deres er svært forskjellige, men ifølge dem selv utfyller de hverandre på den måten.

Les også: Da kollektivet fikk et ledig rom, fikk Bjørn en idé. Fem år senere brygger han og Amund øl på heltid.

Med Alexanders bakgrunn innen finans og Sebastians mastergrad i innovasjon og entreprenørskap, samt erfaring som designer, er de også det nærmeste man kommer en perfekt match for deres egen bedrift, som i dag teller tre fulltidsansatte og to på deltid. Og det man ikke kan, det lærer man ifølge brødrene underveis.

Et stort antall stoffprøver har blitt studert og noen titalls capsmodeller presentert siden starten. Brødrene jakter fremdeles på nye løsninger og design.

– Ingenting er perfekt når man starter. Det er viktig å huske. Du må være forberedt på å gjøre endringer, for det kommer til å skje. Og man kan planlegge i en evighet, det blir uansett aldri perfekt fra dag 1. Så enten må du til slutt hoppe i det og satse, eller så må du kanskje bare ikke gjøre noe som helst. Start med versjon 1, så oppgraderer du til versjon 2 når du får råd. Vi har lansert fem versjoner av nettbutikken vår, men kommer sikkert til å komme med enda flere. Det er en del av gamet med å være gründer, påpeker Sebastian.

Word of the mouth

Brødrene har ikke brukt enorme summer på markedsføring, av den enkle grunn at økonomien ikke har gjort det mulig. Men så er de heller ikke som alle andre når det gjelder tanken om å vokse seg store. For mens andre har det travelt, skynder mennene bak Varsity seg sakte.

– Vi ser heller på det som en fordel å vokse sakte. Kundene våre kjøper produktene fordi de vil, ikke fordi det plutselig blir pushet voldsomt på dem på kort tid. Mange bruker den taktikken, men vi har vært bevisste på å blant annet legge butikken i en sidegate til Bogstadveien i stedet for selve hovedgata. Folk må lete og oppsøke oss, forklarer Alexander.

Les også: André (41) pakket kofferten og dro til California for å bli skuespiller

– Når det gjelder markedsføring, er folkemunne selv i dag mye sterkere enn det mange tror. I stedet for å bruke titusenvis av kroner på Facebook-kampanjer, har vi valgt å fokusere på kjøpsopplevelser og tilgjengelighet. Vi ser på kundene våre som ambassadører. De representerer produktet vårt og deler sine erfaringer med sin omgangskrets. Vi har bare tatt capsen på alvor, men det er kundene våre som har gjort at vi har vokst og tatt oss dit vi er, fortsetter Sebastian.

Smått utgjør stort

Til tross for at capsene til brødrene blir tatt inn og solgt i over 45 butikker i Norge, er det deres eget lille utsalg i Industrigata som fremdeles står for mer enn halvparten av inntektene. Selv forklarer de blant annet regnestykket med at de kutter mellomledd med en gang de selv selger varene.

Men selv om suksessen i Norge har vært stor på kort tid og omsetningen har sjudoblet seg de siste tre årene, har brødrene Adams fremdeles nye mål for 2017. Utlandet frister. Men historiene fra andre gjør at planene hele tiden endres. Snart vil de likevel ta valget om de skal ta steget ut i Europa for fullt.

Les også: Dave brukte ett år på å utvikle en ørepropp. Nå selger han for over en million i uka.

Første skritt er imidlertid allerede tatt, ifølge Sebastian. Et lager er opprettet i Sverige. Det vil blant annet sørge for at distribusjonen til de europeiske landene forenkles noe.

– Det er svært få norske bedrifter som har gjort det bra på klesmarkedet i utlandet over lengre tid. Det er for det første et marked med enormt mange aktører, i tillegg til at man får helt andre utfordringer med distribusjon. Men vi har mål om å være på det europeiske markedet i løpet av 2017. Trolig starter vi med en pop up-butikk, og satser på at den blir permanent.

– Bare å ta av seg capsen

Førsteamanuensis ved Høyskolen i Kristiania, Casper Claudi Rasmussen, har blant annet forsket på små bedrifter som vokser raskt og skrevet doktorgrad om temaet. Han lar seg imponere over jobben og resultatene brødrene Adams har gjort.

Casper Claudi Rasmussen er både imponert og fascinert av Varsity. Foto: Pressefoto

– Det er utrolig bra gjort. De har tydeligvis truffet et marked der det var en etterspørsel. Og i tillegg med den markedsføringkanalen. Det er imponerende. Mange nyoppstartede står med samme utfordring, nettopp at de mangler millioner til markedsføring. Men for så små bedrifter er det en kombinasjon av mulighetene og ressursene man har tilgjengelig. Man har ikke råd til store reklameavtaler, og det krever kreativitet. Det er fascinerende når det lykkes slik som her. Det må man bare ta av seg hatten, eller i dette tilfellet capsen for, sier Rasmussen.

Les også: Forskernes øl-oppdagelse vekker oppsikt verden over

Hvor ferden går videre for Varsity, er fremdeles usikkert. Men Rasmussen har noen enkle råd og huskeregler som alle i samme situasjon som brødrene bør tenke på, før de tar steget og ekspanderer internasjonalt.

– Mange av bedriftene som vokser raskt, gjør det fordi de bak har stått på veldig hardt og jobbet mye. Når bedriften vokser, så blir det automatisk en del andre utfordringer med organisasjonsstruktur og bemanning, ting som gjør at man ikke kan drive som man har gjort. Det må man være obs på. Man kan plutselig ikke lede selskapet på en uformell måte når man har 20-30 ansatte. Det eneste som er sikkert, er at det ikke er noen sikkerhet for at man gjør det bra i framtiden fordi man har gjort det bra i fortiden. Når det er sagt, så virker det som om disse to har en fornuftig tilnærming til akkurat dét, sier Rasmussen.

Likte du denne saken? Trykk her for å dele den med dine venner på Facebook!